По свежим следам ситуации решила описать весь видовой состав крупной и мелкой рыбы в море 1С франчайзи.
А ситуация в следующем:
Потенциальный генподрядчик привлек меня как эксперта на оказание консультационных услуг по конфигурации. При этом, мои попытки выяснить вид деятельности компании, информацию о текущем состоянии и ПО учета, получить структурированные вопросы и потребности в консультации, вылились в пару абзацев неструктурированного текстового материала. Что вызвало у меня удивление такой неинформированностью генподрядчика о состоянии дел у клиента после этапа холодных продаж.
Ладно, едем в назначенный день за пол часа до назначенного времени в надежде, что успеем обсудить с представителем генподрядчика орг.вопросы. Припарковавшись на месте, обнаруживаю сообщение, что представитель генподрядчика не успевает к началу встречи, передает контакты клиента и просит начать консультацию без него. А начавши консультацию, я понимаю, что попала в ситуацию классического пресейла серии консультаций, а не оказания консультационных услуг «здесь и сейчас».
Очень часто небольшие no-name компании на рынке 1С франчайзи объединяются. У кого-то сильная сторона — регламентированный учет, у кого-то CRM или WMS системы, у кого-то Управление небольшой фирмой, а у кого-то консолидированная финансовая отчетность и МСФО.
Держать постоянный штат специалистов во всех направлениях могут себе позволить только крупные компании, входящие в тройку лидеров по Северо-Западу. Однако, и ставки у этих лидеров не чета no-name, а гарантии, что именно в Ваш проект не попадет стажер, тоже нет.
А теперь разберем этапы продаж проектов (они не сильно отличаются от этапов продаж любых других услуг B2B). Я не буду погружаться в теорию продаж, а просто опишу все бытовым языком:
- Поиск первичного контакта — некоторые компании идут даже на массовый холодный обзвон по базам предприятий, чтобы найти функционального заказчика
- Выявление потребности у первичного контакта — составление списка тезисов проблематики функционального заказчика, которую можно решить автоматизацией
- Если нет осознания потребности у контакта, но есть потенциал, формирование потребности — подготовка доказательной базы, что компании нужна та или иная услуга по автоматизации
- Выход на лицо принятия решений, «руку дающую» — выявление в компании потенциального заказчика спонсора проекта и согласование с ним сформированной потребности и бюджета, опираясь на поддержку функционального заказчика
- Создание коммерческого предложения в рамках потребности и бюджета — самый трудозатратный этап, так как требует формулировки:
- Цели проекта
- Задач проекта
- Ограничений по контуру учета — составу функциональных модулей, так как автоматизация «бесконечность под ключ» приведет и к бюджету и срокам «бесконечность»
- Ограничений по объему на дату старта — будет ли автоматизироваться одно юрлицо или сразу все юрлица заказчика, будет ли запускаться сразу весь замоделированный контур или он будет разбит на блоки….
- Ограничений по вводу начальных данных — переносятся ли справочники и старой системы учета, буду ли вносится документы за период или начальные остатки на дату
- Мотивации выбора конфигурации базы и дополнительных модулей
- Предварительного список доработок, выявленных на этапе потребности
- План-графика работ с указанием результатов для заказчика на каждый этап, ответственных исполнителей, сроков и стоимости
- Защита коммерческого предложения перед лицом принятия решения и функциональным заказчиком — обычно несколько дней переговоров.
- И только сейчас — подписание договора и получение предоплаты, что гарантирует старт работ
Зачастую воронка продаж занимает до шести месяцев, но бывают и быстрые продажи.
Возвращаясь к ситуации, описанной выше. Как же вы, уважаемые коллеги, хотите получить проект, не сделав ничего из вышеперечисленного и даже на встречу не явившись. Если бегун уходит с дистанции на отметке 1 он рассчитывает прийти к отметке 7 и финишу? Так как к концу встречи представитель генподрядчика так и не явился, а встреча оказалась классическим пресейлом, то у заказчика оказалась моя визитка, договоренность о предоставлении протокола встречи и коммерческого предложения. Надо сказать, что при продаже услуг в основном продается не услуга конкретной компании, а компетенции специалистов, участвующих в продаже. Так получилось и в данной ситуации — клиент после встречи ожидал именно мое предложениу и мое исполнение проекта, конечно ему не интересно было это делать через посредника.
С моральной точки зрения мне эта ситуация была очень неприятна и я постараюсь больше в нее не попадать, заранее требуя у ген.подрядчика полной информации о пресейле, установочного совещания и присутствия его представителя на первом выезде. Также, уважаемые коллеги, если в вашей компании нет даже административных ресурсов, чтобы управлять пресейлом и проектом, не говоря уже об исполнителях на проект, то вы можете рассчитывать только на оплату ЛИДа, но никак не процент с проекта и на бессмысленное удлинение цепочки взаимодействия с клиентом через ваше юрлицо.
Вывод:
В данной отрасли, как и в большинстве отраслей предоставления услуг, покупают не компанию, а исполнителей. Да, в больших компаниях перспективы вырастить качественных исполнителей в разы больше. В них и учебные центры, и требования к сертификации специалистов, и экспертная среда наставников для новичков. Но кадры ротируют и качественного специалиста можно найти везде и по ценам, отличающимся в разы. Проблема в том, что мелкая компания не может держать штат высокооплачиваемых качественных специалистов. Так что неважно, где вы покупаете проект, важно какое проектное резюме у непосредственных исполнителей и на сколько они замотивированы в результате, т.е. близки к верхушке цепочки бюджета.